Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional. Parte 3

     Empresa: GRUPO HERDEZ

            País destino:  E.U.A.

Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional _ 3

Introducción

En el presente documento se expone parte del desarrollo del proceso estratégico de mercadotecnia para la empresa GRUPO HERDEZ, que es una de las más grandes
productoras de comestibles en México.

Los productos que ofrece esta empresa se consumen por la mayoría de las personas en todo el mundo. E.U.A. es reconocida por su consumo elevado de mermelada, es por ello que no parece raro que se pueda conjuntar estas dos situaciones, por un lado una empresa eficiente y por otro lado unos consumidores que requieren un producto.

Como en todo proceso estratégico, se requiere una serie de investigaciones como por ejemplo las características del producto, de la empresa y del mercado meta. En esta investigación se encontrarán los primeros pasos para elaborar un proyecto que ayude a la empresa a internacionalizar su producto.  

Producto y características de la oferta exportable

PRODUCTO: MERMELADA DE MANGO

La preservación de mermeladas de mango tiene relación con su alto contenido de azúcar (entre 68 y 72%) y con la acidez natural del mango, que previene el desarrollo microbiológico. Su consistencia depende del contenido de azúcar y de la formación del gel de pectina. La solidez de este gel está determinada por la cantidad de pectina que contiene y por su acidez, conocida como pH, en el caso de mango, éste tiene un pH de En consecuencia, una buena mermelada es un producto complejo, que requiere de un buen balance entre el nivel de azúcar, la cantidad de pectina y la acidez.

La mermelada de mango puede contener pedazos de fruta de diferentes dimensiones o solo la pulpa de esta, es por eso que la mermelada de mango de Herdez es de las mejores ya que está debidamente balanceada para su consumo tanto de gente adulta como de niños y jóvenes.

Datos de la empresa GRUPO HERDEZ

Grupo Herdez cuenta con 14 plantas (12 en México, 1 en Estados Unidos y 1 en Chile), 9 centros de distribución (8 en México y 1 en Estados Unidos), 7 buques atuneros y una plantilla laboral superior a los 9,000 colaboradores. Asimismo cuenta con un centro de investigación y desarrollo que le permite ofrecer nuevos y mejores productos que brinden valor agregado a sus clientes y consumidores.

 Giro de la empresa y sector al que pertenece

Se escoge esta empresa 100% mexicana que desde hace 100 años ha estado en el mercado,  actualmente Grupo Herdez pretende introducir a Estados Unidos la mermelada de mango, producto que en su  Tarifa Arancelaria para MERMELADA DE MANGO en Estados Unidos es 0%, esto debido a Acuerdos Comerciales firmados entre México y EEUU. Por otro lado Grupo Herdez cubre perfectamente la demanda de producto para todos sus distribuidores y consumidores en tiempo y forma.

Presentación del producto

Se escoge esta empresa 100% mexicana que desde hace 100 años ha estado en el mercado,  actualmente Grupo Herdez pretende introducir a Estados Unidos la mermelada de mango, producto que en su  Tarifa Arancelaria para MERMELADA DE MANGO en Estados Unidos es 0%, esto debido a Acuerdos Comerciales firmados entre México y EEUU. Por otro lado Grupo Herdez cubre perfectamente la demanda de producto para todos sus distribuidores y consumidores en tiempo y forma.

La preservación de mermeladas de mango tiene relación con su alto contenido de azúcar (entre 68 y 72%) y con la acidez natural del mango, que previene el desarrollo microbiológico. Su consistencia depende del contenido de azúcar y de la formación del gel de pectina. La solidez de este gel está determinada por la cantidad de pectina que contiene y por su acidez, conocida como pH, en el caso de mango, éste tiene un pH bajo.

En consecuencia, una buena mermelada es un producto complejo, que requiere de un buen balance entre el nivel de azúcar, la cantidad de pectina y la acidez.
La mermelada de mango puede contener pedazos de fruta de diferentes dimensiones o solo la pulpa de esta, es por eso que la mermelada de mango de Herdez es de las mejores ya que está debidamente balanceada para su consumo tanto de gente adulta como de niños y jóvenes.

Las cuatro p´s de  la mezcla de mercadotecnia

• Producto. El mercado Estadounidense es muy cuidadoso en las medidas de calidad y sanidad en los productos alimentarios, es por ello que la tecnología de la empresa es completamente acorde a este mercado, puesto que como se comentó anteriormente, la mermelada es  cuidadosamente elaborada y ya cuenta con certificaciones de sanidad.

• Precio. Para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el precio. (Campenni, 2015)

• Plaza. En California E.U., existe un  alto poder adquirido, cada persona consume bastante Mermelada  al año, le agradan los productos de importación, por lo regular compran alimentos en grandes tiendas, que es donde se pretende vender también nuestro producto, para ello será necesario establecer contacto con distribuidores que coloquen el producto en los principales centros comerciales. Se busca que el producto esté en el tiempo, lugar y cantidad requerido.

• Promoción. Los estadounidenses son sensibles a la publicidad. La campaña publicitaria se centrará en las características de calidad y beneficios de la Mermelada Herdez.  También se elaborará un recetario internacional donde el ingrediente principal sea este producto, este recetario estará disponible en página web en formato electrónico y en los lugares de distribución, esta estrategia fomentará el deseo de consumir el producto. También se considera hacer campañas publicitarias en YouTube.

Cuadro comparativo de estrategias en el mercado nacional y comercio internacional

Estrategias	Nacional	Internacional
PRODUCTO	Producto recolectado con las más altas normas de higiene, elaborado con mango 100% natural y con maquinaria de la más alta calidad, cada frasco de Mermelada Herdez es etiquetada para que se pueda consultar su frescura	Producto recolectado con las más altas normas de higiene, no es tocado por ningún ser humano hasta llegar al consumidor, cada frasco de mermelada para que se pueda consultar su frescura
PRECIO	En el territorio nacional, esta marca tiene precios elevados, ya están bien posicionados y consideran que el precio vale la calidad y la promesa de inocuidad.	Estrategia de precio de introducción, bajo precio que logrará atraer la atención, justo para que se conozca la marca.
PLAZA	Disponible en los principales centros comerciales, utilizan distribuidores	Estará disponible en los principales centros comerciales, se utilizaran  distribuidores
PROMOCIÓN	Por medio de página web, videos publicitarios en YouTube donde se muestra el regalo de maletas con la marca hasta regalar disfraces para niños con forma de mermelada.	Campaña publicitaria en YouTube, televisión, recetario comida internacional electrónico en página web e impreso en los lugares de distribución. Se busca la publicidad masiva.

Similitudes y diferencias entre los mercados

Las similitudes

Principalmente, están en el producto mismo, la tecnología usada en su planta de producción tiene las certificaciones necesarias para ingresar esta mermelada a cualquier mercado, incluyendo posteriormente en la Unión Europea que tienen reglas muy específicas en seguridad alimentaria, es por ello que no habrá necesidad de cambiar nada de lo que ya se hace.

La forma de compra de estos productos, es la misma en el área nacional que internacional, puesto que los consumidores necesitan que el producto esté a la mano en tiempo, cantidad y lugar cercano cada vez que se le necesite, la lógica es que cuando se compra comida los consumidores no recorren grandes distancias para conseguirla, se requiere que esté disponible con el menor esfuerzo. En cuanto a los distribuidores, la empresa Grupo Herdez, utilizan distribuidores para que el producto tenga presencia en mayor territorio, esto es en el ámbito nacional, pero en el ámbito internacional se replicará esta acción por los mismos motivos.

Las diferencias

El precio en territorio mexicano, la empresa tiene buen posicionamiento donde se reconoce la calidad del producto por lo que pagar un extra es sinónimo de compra un producto superior. En E.U. se tendrá que hacer una estrategia de precio de introducción a un nuevo mercado.

Otro aspecto de diferencia es la publicidad, a diferencia de la publicidad nacional en el ámbito internacional, deberá ser masiva, intensiva y resaltar las características del producto y usos por medio de los recetarios, anuncios de televisión, página web, anuncios en YouTube, etc. esto es porque en México son muy conocidos y pueden dedicarse a la promoción más cercana y particular (entrega de maletas a unos cuantos consumidores), pero en Holanda se necesitará que el consumidor se dé cuenta de la nueva marca.

Actividades del proyecto estratégico de exportación que implica un costo

• Costos de ventas
• Costos de promoción y publicidad
• Costos de producto
• Costos de distribución
• Viajes de negocios.
• Estudio de mercados.
• Pago de cuotas e impuestos
• Empaque
• Embalaje
• Despachantes de la aduana
• Consultores
• Representante de ventas internacional

Descripción de los costos que implica el proyecto estratégico de exportación

Producto. El costo de producto en este caso implica que se deberá comprar mayor maquinaria para la producción del producto, ya que todo el proceso es automatizado, GRUPO HERDEZ indica que el único ser humano que toca el producto ya terminado ( la mermelada de mango ) es el consumidor, en todo caso probablemente se comprará otro máquina de sistema de recolección. 

Promoción y publicidad: en el caso estudiado de GRUPO HERDEZ el método que se utilizará es “ tarea-objetivo”, es decir, se tiene un objetivo en específico, que es la introducción de la marca en un nuevo mercado, por lo tanto la cantidad destinada a dar a conocer este producto tiene gran importancia en las futuras ventas, no se trata de un producto que los holandeses hayan probado, se les debe hacer una campaña intensiva y masiva para generar las ventas, es por ello que el costo de la publicidad en este caso es una inversión para el éxito de una exportación que comienza. Campenni, A. (2015)

Venta: En el caso de la MERMELADA,  los costos serán sobre venta firme “el valor de producto no admite modificaciones” por lo tanto se deberá negociar y pactar el precio previamente con los distribuidores.

Otros gastos y costos.: En estos costos se incluye el estudio de mercado necesario para establecer las estrategias de mercadotecnia, el representante de ventas en E.U. junto con su sueldo y viajes de negocios, el pago de cuotas, impuestos y aduanas, un consultor experto en el país propuesto, etc.

Cuadro comparativo de pronóstico de ventas

Método	Descripción	Ventajas y desventajas	Comentarios
Opinión ejecutiva en pronósticos (Ingenio empresa, 2015)	consenso con el fin de pronosticar la demanda	Ventaja Permite tomar decisiones con rapidez y no es costoso Desventaja: Desconoce el trabajo en campo, puede generar conclusiones ambiguas	El jurado de opinión ejecutiva como técnica cualitativa resulta económico y de rápida aplicación. Útil ante situaciones repentinas que requieren atención inmediata. Mucho mejor si es complementada con otras técnicas de pronóstico
Técnica Delphi (Bustamante, 2012)	Se define objetivos, se selecciona a expertos en un tema, se forma un panel, se elabora y entrega cuestionario a expertos y se explora los resultados	Ventaja: las soluciones pueden ser variadas, permite explorar problemas que requieren la concurrencia y opinión cualificada. Desventajas: costoso, lleva mucho tiempo y elevado número de deserciones.	La calidad de los resultados depende, sobre todo, del cuidado que se ponga en la elaboración del cuestionario y en la elección de los expertos consultados
Compuestos de la fuerza de Ventas (Ingenio Empresa, 2015)	Se basa en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.	Ventajas. Aumenta la motivación de los vendedores. Permite hacer comparativos entre cada vendedor. Desventajas: puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para cumplir su meta. En ocasiones la estimación puede ser muy elevada o muy discreta.	Es mejor si se hace junto con una técnica Delphi o la opinión ejecutiva en pronósticos
Encuestas de las intenciones del Comprador (Academia. edu, s/f)	consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro	Ventaja se puede obtener resultados rápidamente, se puede utilizar en productos individuales o grupo de productos. Desventajas. Puede llegar a ser costoso y en algunos productos se necesita un tamaño de muestra numerosa	Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuando hay relativamente pocos compradores en el mercado meta,   están dispuestos a manifestar su intención de compra y historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas
Mercados de prueba (Noriega)	Es la aplicación de un experimento controlado que se realiza en partes limitadas del mercado pero seleccionadas con detenimiento. Sus dos objetivos principales son: 1) Determinar la aceptación del producto por parte del mercado. 2) Probar niveles alternativos de variables mixtas de mercadotecnia	Ventajas: puede ser un indicador muy preciso del comportamiento de las ventas Desventajas, puede ser costoso	Los mercados se seleccionan y el producto se vende a través de los canales normales de distribución. La fuerza de ventas de la propia empresa se encarga de distribuir el producto. Por lo menos deben elegirse dos mercados para cada variación de mix de marketing. Si son marcas nuevas deben durar 10 meses
Análisis de tendencias (Wordpress, 2014)	Se analiza la información financiera de varios ejercicios anteriores, así podrá obtener la tendencia de esta a lo largo del tiempo y debe ordenarse cronológicamente aspectos como ventas, costos de distribución, etc.	Ventajas, suele ser muy exacto, no es costoso Desventajas, funciona en ambientes ya conocidos y establecidos no para nuevas regiones	Los  cambios  en  la  dirección  de  las  tendencias  no  se  realizan  repentinamente, sino  progresivamente  en  cierto  tiempo;  todo  cambio  procede  de  las  pequeñas partes, por lo que todo nuevo estado tienen que adquirir cierto grado o tamaño para  hacerse  perceptible.
Suavizamiento exponencial (Salazar, s/f)	Este modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el pronóstico del último período, la demanda del último período y el coeficiente de suavización.	Ventajas. Muy barato y rápido de hacer	El pronóstico de suavización exponencial simple es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, este posee una ventaja sobre el modelo de promedio móvil ponderado ya que no requiere de una gran cantidad de períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados.

Posicionamiento en el mercado

Método	Descripción	Comentarios
Encuestas (Pérez, 2009)	Se le pregunta a un segmento de consumidores de una categoría si conocen ciertas marcas y, sobre aquellas marcas que conocen, se les pregunta sobre su opinión en relación a ciertos atributos	Se debe hacer una pregunta para cada atributo a medir, incluyendo atributos tanto racionales como emocionales
Análisis  factorial	Si se dibujan gráficamente los macro-atributos en una matriz, y luego se ubica cada marca según el grado de asociación que tienen con cada uno, resulta un mapa perceptual	El resultado es un listado de atributos en orden de importancia –un “ranking”- y el grado de asociación entre esos atributos y las marcas.
Brand Asset Valuator	Considera  4 variables clave: - Diferenciación: mide cuán distintiva es la marca en el mercado - Relevancia: mide cuán apropiada es la marca para un consumidor - Estima: mide cuánto le “gusta” la marca a los consumidores - Conocimiento: mide el grado de entendimiento que tienen los consumidores sobre la marca	La ‘fortaleza de la marca’ que resulta de multiplicar la ‘diferenciación’ y la ‘relevancia’, y también puede estimar la fortaleza actual de la marca calculando la ‘estatura de la marca’ que resulta de multiplicar la ‘estima’ por el ‘conocimiento’.

Rentabilidad

Método	Descripción	Formula
ROA El índice de retorno sobre activos (ROA por sus siglas en inglés) (Crece negocios, 2010)	Mide la rentabilidad de una empresa con respecto a los activos que posee. El ROA nos da una idea de cuán eficiente es una empresa en el uso de sus activos para generar utilidades.	ROA = (Utilidades / Activos) x 100
ROE El índice de retorno sobre patrimonio (ROE por sus siglas en inglés)	Mide rentabilidad de una empresa con respecto al patrimonio que posee. El ROE nos da una idea de la capacidad de una empresa para generar utilidades con el uso del capital invertido en ella y el dinero que ha generado.	ROE = (Utilidades / Patrimonio) x 100
Rentabilidad sobre ventas	Mide la rentabilidad de una empresa con respecto a las ventas que genera.	Rentabilidad sobre ventas = (Utilidades / Ventas) x 100

Participación en el mercado

Participación del mercado respecto a unidades vendidas (Anaya, 2015)		Se debe dividir el total de ventas en un sector entre el total de unidades vendidas por la empresa
Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado (Entrepreneur, 2015)		Se ubica la situación o  descripción  más próxima de tu competencia, podrás observar cómo está su participación de mercado. Ejemplo: mis competidores son “Grandes”, son “Algunos” competidores y sus productos son “Similares” a los míos. Por lo tanto, su porcentaje de participación de mercado es de 0.5%-5%.

Métodos de pronósticos viables a utilizar para la mermelada GRUPO HERDEZ

Para el pronóstico de ventas para la empresa analizada GRUPO HERDEZ se recomienda utilizar el método mercado de prueba, para ello se tendrá que identificar que ciudad representa mayores posibilidades de representar al resto de la población. Recordemos que nunca antes se ha vendido esta marca en CALIFORNIA, E,U, por lo que otro tipo de métodos podría no ser el adecuado y menos los que se refieren a las ventas anteriores puesto que no existe parámetro de comparación por la diferencia de culturas.

En cambio al utiliza un mercado prueba se puede observar cual será el comportamiento del consumidor, las opiniones, la frecuencia de compra etc., y de esta manera se podrá obtener datos para posibles mejora en otros aspectos como empaque, distribución, puntos de venta, etc.

Este mismo mercado prueba puede servir en un futuro cercano para medir el posicionamiento por medio del método Brand Asset Valuator donde se podrá apreciar según la percepción del consumidor, cual es la fortaleza de la marca y la estatura de la marca.

En cuanto a la rentabilidad parece apropiado verificar cual ha sido la utilidad que ha aportado las nuevas ventas, es decir por el método de  “Rentabilidad sobre ventas”. Llevar un producto nuevo a un país lejano tiene costos extras que provienen del traslado, nuevos puestos de trabajo, distribuidores, impuestos, aranceles, etc. por lo que se debe verificar si estas ventas produce la suficiente utilidad para la empresa.

Para la participación en el mercado, el método que parece más formal es investigar las ventas del sector en dicho país y contrarrestarlas con las ventas de la empresa, de esta forma se podrá observar de manera exactamente qué participación tiene la empresa.

 Indicadores de evaluación

De acuerdo al ámbito de control:

Insumo: Miden la cantidad de recursos físicos, financieros y/o humanos utilizados para la producción de bienes o servicios. Su utilidad radica en identificar los recursos necesarios para el logro de un objetivo. Como por ejemplo: - Cantidad de profesionales contratados. - Gasto total en materiales - Horas de trabajo utilizadas

Producto: Cuantifican los bienes y servicios producidos o entregados por la institución, programa, proyecto o actividad. Como por ejemplo No. de partos institucionales atendidos. (Ministerio de economía y finanzas, 2010)

De acuerdo a las dimensiones de desempeño:

Eficiencia: Describe la relación entre dos magnitudes, la producción de un bien o servicio y los insumos (financieros, humanos o bienes) utilizados para su generación. Este tipo de indicador está referido a la producción de bienes o servicios, utilizando el mínimo de recursos disponibles.
Ejemplo: Costo de un servicio provisto por usuario.

Eficacia: Cuantifican el grado de cumplimiento de los objetivos o resultados de la institución, programa o proyecto sin considerar los recursos utilizados.  Por ejemplo: Porcentaje de alumnos capacitados que consiguen un empleo al finalizar el programa.

Calidad: Este indicador se encuentra orientado exclusivamente a medir la capacidad de la institución o programa, para responder ante las necesidades de sus clientes, usuarios o población objetivo. Esta referido a las características y/o atributos de los bienes y servicios entregados, como la oportunidad, la accesibilidad, la continuidad, la cortesía en la atención, entre otros.
Ejemplo: Tiempo de espera promedio en oficinas de atención al público.

Economía: Este indicador se relaciona a la capacidad de una institución, programa o intervención, para administrar sus recursos financieros, generar ingresos propios para financiar sus actividades, recuperar préstamos.
Ejemplo: Presupuesto ejecutado respecto al presupuesto programado.

Indicadores de resultado

Indicadores de logros: permiten evaluar los cambios que se espera lograr al final del proyecto, e incluso más allá de su finalización, relacionados con su objetivo general o con sus objetivos específicos.

Indicadores de actividad: permiten evaluar la ejecución de las actividades que forman parte del proyecto

Indicadores de impacto: permiten evaluar los cambios esperados y deseados, que pueden producirse como consecuencia del proyecto, pero que no tienen relación con su propósito u objetivos. (Sanchez, 2014)

Indicadores de liquidez

Fondo de Maniobra. El fondo de maniobra se ve como medida de la liquidez, cuanto mayor sea, mejor situación de liquidez tiene la empresa, podemos decir que es bueno desde el punto de vista de la liquidez, pero negativo para la rentabilidad, porque un fondo de maniobra alto puede reducir la rotación de los activos corrientes, si baja la rotación, baja el ROI (rentabilidad).  Lo ideal es encontrar el equilibro entre la liquidez (fondos suficientes para no tener problemas de pago) y la rentabilidad (finalidad última de la empresa).

Índice de Liquidez Total. Activo Corriente/Pasivo Corriente. Determina cuántos pesos de activos corrientes hay por cada peso que tenemos que pagar en un año.

Prueba ácida. Nos dice cuántos pesos de pasivo corriente tenemos por cada peso en nuestro activo corriente.  Entre más alto sea este indicador mayor es su capacidad de pago.

Índice de Tesorería o ratio de disponibilidad inmediata. Compara lo que es dinero, caja, bancos, divisas, inversiones financieras de corto plazo, etc., con el pasivo corriente. (Duarte, 2017)

Indicadores de endeudamiento

Endeudamiento del Activo. Este índice permite determinar el nivel de autonomía financiera. Cuando el índice es elevado indica que la empresa depende mucho de sus acreedores y que dispone de una limitada capacidad de endeudamiento, o lo que es lo mismo, se está descapitalizando y funciona con una estructura financiera más arriesgada. Por el contrario, un índice bajo representa un elevado grado de independencia de la empresa frente a sus acreedores.

Endeudamiento Patrimonial. Este indicador mide el grado de compromiso del patrimonio para con los acreedores de la empresa. No debe entenderse como que los pasivos se puedan pagar con patrimonio, puesto que, en el fondo, ambos constituyen un compromiso para la empresa.

Endeudamiento del Activo Fijo. El coeficiente resultante de esta relación indica la cantidad de unidades monetarias que se tiene de patrimonio por cada unidad invertida en activos fijos.

Apalancamiento. Se interpreta como el número de unidades monetarias de activos que se han conseguido por cada unidad monetaria de patrimonio. Es decir, determina el grado de apoyo de los recursos internos de la empresa sobre recursos de terceros.

Apalancamiento Financiero. El apalancamiento financiero indica las ventajas o desventajas del endeudamiento con terceros y como éste contribuye a la rentabilidad del negocio, dada la particular estructura financiera de la empresa. Su análisis es fundamental para comprender los efectos de los gastos financieros en las utilidades. De hecho, a medida que las tasas de interés de la deuda son más elevadas, es más difícil que las empresas puedan apalancarse financieramente. (Portal Samples, s/f)

Indicadores para evaluar las  actividades

1.    Para la actividades de estrategias de producto, precio, plaza y promoción se utilizará el indicador de eficiencia, este servirá para evaluar si los recursos disponibles y utilizados fueron los adecuados y suficientes para establecer y llevar a cabo las estrategias mencionadas, además describirá si estas fueron las apropiadas.

2.    El lanzamiento de publicidad será evaluado con el indicador de impacto, es decir se observará si las estrategias de publicidad generaron interés, ventas y recuerdo de marca en el mercado estadounidense. 

3.    Para las encuestas de satisfacción de los clientes los Indicadores de logros mostrarán si los objetivos fueron cumplidos, al evaluar los comentarios de los nuevos clientes.

4.    Indicador de economía, evaluará si el proyecto estratégico y los recursos financiados lograron generar ingresos a partir de la realización de todas las actividades.

Grafica de Gantt

Plan emergente


El plan emergente se realiza para aminorar las variables no controladas del macro entorno y el micro entorno, los cuales pudieran ser:

Cambios político sociales: guerras, guerrillas, terrorismo, cambio en la legislación, incremento de impuestos y aranceles, cambios en las normas internacionales respecto a especificaciones o regulaciones de los productos, rompimiento de relaciones políticas entre los gobiernos, epidemias, etc.

Cambios económicos: devaluación de la moneda, bloqueos económicos a un sector productivo, alza en los precios que pudieran afectar el abastecimiento de la materia prima, crisis económicas en otros mercados  y que afectan por la globalización de los mercados, etc.

Cambios climáticos: los cambios climáticos pueden afectar o beneficiar según sea el caso, entre ellos se pueden nombrar las sequias o las inundaciones que afectan directamente a la ganadería y a la agricultura, incremento o disminución de la temperatura de los océanos afectando la pesca y el ciclo reproductivo de las especies marinas, los incendios forestales, las plagas, etc.

Comerciales: los cambios en los gustos y preferencias del público respecto a un producto o marca, la competencia desleal, la invasión de productos de precio y calidad inferior o productos sustitutos.

Debido a estos factores, las empresas deben contar con un plan emergente que les permita aminorar los efectos de cualquiera de los factores antes mencionados. Revisar los indicadores estadísticos para prever los cambios de comportamiento de los mercados.

Al momento de realizar la investigación del mercado internacional, se deben evaluar 3 o 4 opciones para realizar la exportación, utilizar información actualizada y de fuentes de confianza, se debe hacer una cuadricula de análisis con las características a evaluar y ponderar de acuerdo a las necesidades de la empresa, con el estudio de los indicadores como el PIB, ingreso per cápita, inflación, tamaño del mercado, problemas cambiarios, inestabilidad económica, leyes mercantiles, etc. se pueden obtener alternativas de exportación del producto en otros mercado.

Aunado a las estrategias del plan emergente, en mi caso, al ser un producto perecedero, siempre está la alternativa de distribuir el producto en el mercado interno con la intención de recuperar los costos y un margen mínimo de ganancia para evitar una pérdida económica mayor.

Plan emergente del proceso de exportación

	Político / Social	Económico	Mercado / Competencia
Factores controlables	Evaluar los antecedentes políticos sociales del país, los cambios legislativos para cumplir con lo estipulado en las leyes locales, en caso de disturbios sociales, evaluar el impacto a al producto.	Establecer las negociaciones comerciales al tipo de cambio de la moneda con mayor estabilidad (dólares o euros) para disminuir las perdidas por las crisis económicas que pudieran afectar a la empresa, realizar previsión de compras de insumos para evitar la escases de materia prima en el caso de incremento del precio o escases de las mismas.	Realizar estudios de mercado constante para monitorear la demanda de producto y el precio del Limón Persa en el mercado japonés. Con esta información se pueden tomar medidas para mantener el precio competitivo en el mercado o evaluar otros mercados en que sean más favorables para la empresa.
	Cambio climático	Producto
Factores no Controlables	Para evitar las afectaciones por la inundación o la sequía de temporada, se deberá contar con planta almacenadora de agua, plantas de agua potable para transformar el agua de mar en agua para riego eliminando las sales marinas. Realizar el desazolve de los ductos de desagüe, cubrir los árboles de limón con pasticos para evitar el exceso de humedad, instalar barricadas con costales de arena previendo el crecimiento de los ríos o las bajas de agua, desviando el exceso del agua a los mantos acuíferos de la zona.	Si las preferencias del público cambiaran respecto al producto Limón Persa en el país japonés, contemplar la posibilidad de vender la producción para el procesamiento de bebidas, mermeladas, aceites esenciales, pastura para el ganado y fertilizantes.

Factores controlables y no controlables

Durante la implementación de un proyecto estratégico de exportación se pueden presentar un sin número de situaciones que pueden afectar el plan original, por ello, desde el principio se deben analizar y diseñar las posibles eventualidades que se pueden presentar y la manera en que se solucionarán, aunado a que se debe prever las medidas correctivas para disminuir el espacio entre lo real y lo planeado.

Los factores no controlables que salen completamente fuera del control de la organización y que requieren de una investigación, análisis y planeación, para contrarrestar sus efectos negativos o positivos son:

      La economía, sus principales efectos son en las decisiones de los empresarios e influye en la compra por parte de los consumidores.

      Legal y político, las organizaciones deben respetar y sujetarse a los reglamentos del gobierno, tanto de la rama legislativa como de la ejecutiva.

      Tecnología, evoluciona permanentemente, se actualiza todos los días y es cada vez más indispensable para el funcionamiento de todas las empresas.

      Competencia, este factor puede representar una pérdida significativa de clientes y desembocar en la caída del posicionamiento, participación en el mercado y rentabilidad.

      Mercado, es una de las variables más importantes de todo el conjunto, tiene incidencia total en la organización; es determinante en el diseño del producto, en el precio, en la distribución, en la promoción, en la marca, en el empaque y embalaje.

      El medio ambiente, es cambiante y actualmente se comporta de manera impredecible.

      Investigación de mercados, esta variable va enfocada a la toma de decisiones, ya que se debe conocer la cultura del país porque en el macro-ambiente existen factores que no se pueden controlar.

      Producto, es tan manipulable en todo sentido que en ocasiones se convierte en una variable peligrosa si no está de por medio un estudio serio de gustos, deseos, necesidades y comportamientos del consumidor.

Marca, será el activo más valioso de cualquier empresa

      Envase, empaque, presentación, si no es acordada con anticipación puede ser un factor peligroso que incluso puede poner en riesgo la venta de la unidad de negocio.

      Promoción y publicidad.

      Relaciones públicas.

      Promoción de ventas.

Los factores no controlables están vinculados con:

Económicos. Sociales. Políticos. Culturales.

Los factores controlables están vinculados a la mezcla de mercadotecnia:

Producto. Precio .Plaza .Promoción.

 

Factores de estados unidos (California)

Producto.	GRUPO HERDEZ MERMELADA DE MANGO
Precio.	Accesible precio, formas de pago en efectivo o tarjeta.
Plaza.	En supermercados.
Promoción.	Descuentos y regalos (taza) durante el año. Se utiliza la televisión y radio para dar a conocer el producto “CAFESCA”.
Economía.	País que tiene la principal economía, su PIB 18.697,92 miles de millones de USD, PIB PER CAPITA 57.766 USD Moneda dólar estadounidense.
Legal/político.	Su forma de gobierno es conocida como democracia presidencialista porque hay un presidente, la elección del presidente es indirecta a través de compromisarios o grandes electores. Hay tres niveles del gobierno: el nivel federal, el nivel estatal, y el nivel local o municipal. Cuenta con la cámara de representantes y el senado
Tecnología.	Cuanta con la mejor tecnología a nivel mundial.
Competencia.	LA SIERRA, LA COSTEÑA
Mercado.	CALIFORNIA en supermercados.
Medio ambiente.	CALIFORNIA clima frio.
Investigación de mercado.	Estados Unidos (CALIFORNIA). El 80% de la población consume MERMELADA EN DESAYUNO Y CENA
Producto.	MERMELADA DE MANGO
Marca.	“GRUPO HERDEZ”
Envase.	Envase de vidrio amigable con el medio ambiente

Bosquejo del plan emergente del país destino (California. E. U.)

Tener un plan emergente ayuda a garantizar el buen funcionamiento de posibles amenazas, desastres, etc.

Económico.

Crisis económica del país.

Político.

Problemas políticos.

Precio.

Aumento de costos.

Conclusiones

Por lo que hemos investigado sobre la empresa GRUPO HERDEZ, se demuestra que la empresa es solvente para este presupuesto, dándonos cuenta que La empresa cuenta con la planta de producción de enlatados de comestibles más grande de Latinoamérica, teniendo campañas publicitarias millonarias donde ha obsequiado y promocionado con todo ello quiero decir que la empresa tiene el presupuesto para establecer este nuevo proyecto de expansión hacia California, E.U.

MI BLOG:

https://adolfo1984.blogspot.com/

Diagrama de flujo del plan estratégico de mercadotecnia

 

Fuentes de consulta

* Unidad  3. Evaluación del proyecto de exportación, Contenido nuclear, UnADM. 2018

* Campenni, A. (2015). Estrategia de precios. Recuperado (NOVIEMBRE  2018), de http://www.monografias.com/trabajos13/estrprecio/estrprecio.shtml

* Meza, C. (2018). Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional. Unidad 2, Actividad 1. Guadalajara.

* (Octubre 2018). Retrieved from http://grupoherdez.mx/

* Recuperado (NOVIEMBRE  2018)  de http://grupoherdez.com.mx/file/2018/04/Grupo-Herdez-Resultados-del-Primer-Trimestre-de-2018.pdf

Academia. edu. (s/f). Intenciones del comprador. Recuperado NOVIEMBRE 2018, de http://www.academia.edu/13082603/Intenciones_del_comprador

Anaya, L. (2015). Gerencia de Mercadeo Recuperado NOVIEMBRE 2018, de http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Bustamante, N. (2012). ¿QUÉ ES EL MÉTODO DELPHI? Recuperado NOVIEMBRE 2018, de http://www.eoi.es/blogs/nataliasuarez-bustamante/2012/02/11/%C2%BFque-es-el-metodo-delphi/

Crece negocios. (2010). La rentabilidad de una empresa. Recuperado NOVIEMBRE 2018, de https://www.crecenegocios.com/la-rentabilidad-de-una-empresa/

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