Pronóstico de ventas

1. Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación.

El forecasting, como se le conoce en el entorno económico al proceso de pronosticar ventas o demandas, se define como el arte y la ciencia para predecir el futuro para un bien, componente o servicio en particular, con base en datos históricos, estimaciones de mercadeo e información promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de previsión.

Métodos de pronóstico.
En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse como estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos:

Métodos de pronóstico
	Método	Descripción	Aplicación en marketing	Costo relativo por su implementación.
Cualitativos	Opinión de ventas	Se basa en la opinión de los vendedores de manera individual, datos que posteriormente serán analizados y el gerente pudiera hacer algunos cambios en esos pronósticos. Se aconseja recurrir a la exactitud histórica en cuanto a las estimaciones de los vendedores ya que pueden estar subestimadas o sobrestimadas.	Es un método que puede aplicarse de manera confiable en las actividades mercadológicas, pues podemos decir, que se basa en un proceso ya probado.	Bajo, al basarse en las propias experiencias de la fuerza de ventas, el verdadero trabajo está en  recopilar y analizar cada una de ellas.
	Opinión ejecutiva	Consiste en pedir la opinión de los ejecutivos clave que pueden ser los altos directivos de la empresa, gerentes de territorios, etc., Para que expongan su perspectiva en cuanto a las ventas futuras una vez que los ejecutivos han dado su opinión se puede hacer un promedio de todas las opiniones o bien se puede llegar a un acuerdo entre todos.	Similar a lo expuesto en el método de opinión ejecutiva, este método se basa en resultados reales, interpretados por ejecutivos, quienes pueden generar una mejor perspectiva, basada en experiencias y conocimientos.	Baja, sólo re necesita recopilar ye interpretar la opinión de expertos.
	Método Delphi	Este método permite obtener un pronóstico más exacto que los anteriores, se recurre a expertos, pueden ser personal interno y externo especializado en el sector al que pertenece la empresa , en donde cada uno presenta su estimado en cuanto a las ventas, otras personas que pueden ser el gerente general, el grupo directivo o un consultor externo realizan un resumen anónimo que es enviado a los expertos participantes, ellos analizan el resumen, revisan el pronóstico y dan sus nuevos pronósticos con ajustes. Se repite este proceso hasta que todos estén de acuerdo con el pronóstico.	Para determinar el comportamiento de variables conocidas, influir en el comportamiento de las mismas y, en sistemas desconocidos o poco experimentados se orienta la muestra a la determinación de la estructura posible del sistema o modelo a aplicar	Se requiere de una gran inversión e recursos, puesto que además de considerar los recursos materiales y financieros, el factor humano también es un aspecto que demandará además de tiempo, experiencia y conocimientos de los participantes.
	Investigaciones de mercado	Básicamente este método consiste en conocer las intenciones de compra de los usuarios, estimando consumo o compras del usuario. Éste método habla más del potencial de ventas (lo que podría vender la empresa en el mercado) y no de los pronósticos reales	Es un método a través del cual se obtienen respuestas reales y directas de los consumidores, por lo que resulta una excelente estrategia para poder determinar con precisión el nivel de aceptación que tiene o tendrá un producto en el mercado.	Costoso, ya que se requiere la elaboración de encuestas que contemplen justo los parámetros que se desean evaluar, personal para que las aplique y posteriormente quien pueda recopilar los resultados e interpretarlos.
Cuantitativos	Medias móviles	Este enfoque estadístico se basa en un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior e inferior se hagan menos extremos. A medida que los datos de ventas de cada nuevo periodo se añaden al promedio, se eliminan del total de los datos del periodo más antiguo	Se utiliza para medir la demanda en periodos de tiempo determinados, para poder realizar un estimado de lo que se espera vender en un periodo de tiempo similar.	El costo también suele resultar bajo, ya que son datos y estadísticas con las que ya cuenta la empresa, sólo es cuestión de analizarlas y hacer una proyección de las ventas que se tendrán en un futuro cercano.
	Suavización exponencial	Es utilizado para pronósticos a corto plazo, la suavización exponencial modifica el método de promedio móvil en cuanto a que sistemáticamente resalta los resultados de las ventas recientes, mientras que resta importancia a los antiguos. Construye un tipo de promedios móviles que representa una suma equilibrada de todos los números pasados en una serie de tiempo, con el mayor peso en los datos más recientes	Se utiliza para tener una visión de la situación actual de una empresa con referencia a sus ventas y así poder determinar el comportamiento de ventas en futuros cercanos	Bajo costo
	Regresión múltiple	Se estudia de forma simultánea las variables para ver si se interrelacionan o si se mueven juntas de alguna manera. Para aplicar este método y encontrar la “línea que más se ajuste” se requiere utilizar la fórmula de los mínimos cuadrados para una línea recta, en el cual se analiza la correlación entre dos variables que pudieran ser tiempo y ventas, publicidad y ventas, promociones y ventas, etc.	Es una estrategia que puede ser empleada en caso de que no se tengan datos recientes, para estimar ventas futuras, sin embargo, por esa misma razón son datos que no siempre resultan del todo confiables.	Costo medio, pues hay que recurrir a datos históricos y realizar el análisis correspondiente.

2. Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.
   
   

Grupo Modelo S.A.B. de C.V. y Subsidiarias

Ventas de cerveza

Millones de hectolitros

Mercado	1T12	%	1T11	%	Var.
Doméstico	8.587	69.1%	8.495	69.5%	1.1
Impotadas	0.19	1.5%	0.181	1.5%	4.9
Total Nacional	8.777	70.6%	8.677	71.0%	1.2
Exportación	3.654	29.4%	3.548	29.0%	3
Total	12.431	100.0%	12.225	100.0%	1.7

Grupo Modelo S.A.B. de C.V. y Subsidiarias

Estados de Resultados Consolidados por el Primer Trimestre de 2017 y 2018

Cifras en millones de pesos presentadas bajo IFRS

	1T12	%	1T11	%	Var.
Ventas nacionales	11,329	53.2%	10,446	54.3%	8.5%
Ventas exportación	8,100	38.1%	7,317	38.0%	10.7%
Otros ingresos	1,846	8.7%	1,471	7.6%	25.5%
Ventas netas	21,275	100.0%	19,234	100.0%	10.6%
Costo de ventas	9,807	46.1%	9,102	47.3%	7.7%
Resultado bruto	11,468	53.9%	10,133	52.7%	13.2%
Gastos de operación	6,420	30.2%	5,790	30.1%	10.9%
Ingresos por participación	211	1.0%	168	0.9%	25.7%
Utilidad de operación	5,259	24.7%	4,510	23.4%	16.6%
Ingresos y gastos financieros	254	1.2%	-1	0.0%	N/A
Otros gastos y (productos)-Neto	60	0.3%	129	0.7%	-53.4%
Resutados antes de impuestos	4,945	23.2%	4,383	22.8%	12.8%
Impuestos	1,437	6.8%	1,039	5.4%	38.3%
Utilidad neta consolidada	3,508	16.5%	3,344	17.4%	4.9%
Utilidad neta controladora	2,259	10.6%	2,143	11.1%	5.4%
Depreciación y amortización	1,175	5.5%	1,202	6.2%	-2.2%
Ingresos por participación	211	1.0%	168	0.9%	25.7%
EBITDA	6,223	29.3%	5,544	28.8%	12.2%

3. Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

Pronóstico de ventas

Calcular a través del método de suavización exponencial el pronóstico de ventas para el año entrante, de una empresa que el año pasado registro los siguientes números:

acuerdo a los valores obtenidos en el año anterior, así mismo establecer el número de vendedores que la empresa debe considerar para lograr el cumplimiento de las metas y objetivos establecidos en este periodo de tiempo.

mes	Ventas registradas
Ene	$565,600
Feb	$554,600
Mar	$550,500
Abr	$569,100
May	$587,900
Jun	$590,600
Juli	$721,200
Agos	$735,500
Sep	$745,400
Oct	$570,800
Nov	$565,200
Dic	$509,300

Utilizando el método de suavización exponencial, podemos determinar que:

mes	Ventas registradas	a=0.5
Ene	$565,600	0.5
Feb	$554,600	$565,600
Mar	$550,500	$560,100
Abr	$569,100	$555,300
May	$587,900	$562,200
Jun	$590,600	$575,050.00
Juli	$721,200	$582,825.00
Agos	$735,500	$652,012.50
Sep	$745,400	$693,756.25
Oct	$570,800	$719,578.13
Nov	$565,200	$645,189.06
Dic	$509,300	$605,194.53
		$6,716,805

Para lo que el Tamaño de la fuerza de ventas deberá ser:     N=(S/P)*(1+T)

Dónde:
N= número de vendedores que se necesitan
S= pronosticó anual de ventas para la compañía
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas
N= X
S= $6,716,805

P= $959,543.64 por vendedor promedio
T= 0% de rotación anual de la fuerza de ventas
N= (6,716,805/959,543.64)*(1+0)
N= 7 vendedores
Asignación de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor
Cuota por vendedor = $6,716,8057/7=  $959,543.64

FUENTE BIBLIOGRÁFICA:


* Unidad 3. Planes y programas, Contenido nuclear, UnADM. 2018

* Métodos para el pronóstico de ventas http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/ 20-ago-2018.

* Aplicación del método Delphi http://www.gestiopolis.com/canales6/eco/metodo-delphi-estadistica-de-investigacion-cientifica.htm 21-ago-2018.

* Grupo modelo http://www.gmodelo.mx/repository/trimestrales/1335184303788.pdf 21-ago-2018.